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作者丨孟繁勇 编辑丨崔世海

早8点，36岁的刘涛准时打开商铺，阳光照在红底白字的招牌上，端正写着两个大字“寿盒”（俗语为骨灰盒）。他是天津市武清区汊沽港镇六道口村村民，自爷爷辈上就从事殡葬用品生意，至今已是第三代。

六道口村9000余人，从事与殡葬行业有关生意的人，约有4000人。村里除了老人和小孩，几乎每家每户都有人在殡葬行业或者行业上下游链条中工作，如运输、加工、制作、销售等等，都和殡葬用品生意有关系。

村中东西一条街，长约2000米，密密麻麻分布着200多家商铺。招牌红白蓝各种底色，上写骨灰盒、寿衣、花圈、棺材等，几乎与殡葬相关的产品，都能够在六道口村找到。因行业密集度高，更被称作六道口殡葬一条街。

大多数商铺与刘涛的商铺相仿，均为前店后厂，楼上住人。房间格局如同楼房，主卧次卧、书房厨房卫生间，和寻常人家并无不同。楼下柜台，摆满了各式各样的殡葬用品，看货的来了，一目了然，也不用问价，标签上列明价格，买多了有优惠。

8点开门迎客，冬天天短，下午6点便关门了。客户来自全国各地。干殡葬行业的人，买货卖货，都要看实物。要进货了，先给老板打电话联系，约好时间，到商铺现场看棺材、骨灰盒。

每年冬季三个月，属于殡葬行业的传统旺季。六道口附近的酒店停车场停满外地牌照车辆，远至东北哈尔滨，那里距此有1229.8公里。每一间客房住满了人，歇息一晚，天亮了，吃完早餐，出门，来到六道口村，看货，下定单，生意谈完，退房走人。

刘涛说：“我们感谢殡葬行业。某种程度上，是寿衣、骨灰盒等一些殡葬用品生意，成就了今天的六道口村。”

殡葬用品行业的买卖，刘涛用两个词来总结：不易、委屈。

北京城里近百家寿衣店，约有70%以上为六道口村人经营的。刘涛的父亲曾在丰台区某医院附近开了一家寿衣店。子承父业，24岁那年，刘涛带着老婆，还有一儿一女，接了父亲的班，经营寿衣店生意，一干就是十多年。

寿衣店有40平米左右，位置不错，一个门脸两开口，南方西方各有门，顾客可从两处进入。两个房间，一大一小，屋里全部是寿衣、花圈、骨灰盒，摆得满满当当。两个孩子就在骨灰盒、花圈间玩耍。

天津市武清区汊沽港镇六道口村殡葬一条街街景，两边林立着销售殡葬用品的店铺。

到饭点了，铺面门口支上煤气炉，一口炒锅葱姜蒜，各色菜蔬盛满盘。米饭馒头，大人小孩子在一堆人用的物品中间吃得开心，并没有觉得有何不妥。

忙完吃喝，老婆看店看孩子，刘涛开着辆面包车满城转。去哪里呢？真不知道客户在什么地方，那就买份北京地图，写着医院的地址都拿笔标出来，一个一个地转。北京每个医院都跑到了，看见写着寿衣店的就进去，直接问，你要寿衣吗？

老板若是客气，说几句，不要不要。不客气的人，直接往外撵出去。被人赶出去，刘涛心里酸楚。“人都有脸面，生意嘛，往寿衣店送货也不是一个人，有老客户，人家不愿意换人，这个都理解。被人赶出去，还是难受。”

不要货，低着头出去，下次还来。赶了一次、两次，第三次老板也不好意思了。能够站在寿衣店里说上几句话，几次下来混熟了，有的老板就说了，拿几件寿衣吧，试着卖卖。

刘涛出去送货，会受些委屈，在门脸看店也不太平。同行业竞争，丰台医院附近好几家寿衣店，顾客进你店了，人还在店里选骨灰盒，那边店主叫客户了，来我家吧，便宜，货还好。抢生意，不能忍，互相骂几句，同行是冤家。

吵几句，还算是轻的。开寿衣店，麻烦多。都是人用的东西，多少有忌讳。先说找门脸，不好找。一条街走下来，几十家商铺门脸，看上的房子，房东一听，卖人东西的？坚决不租。有些房东图钱，还好商量，主动加两万三万，租金多给，谈上几家，兴许有房东签了租赁合同。

一切准备停当，寿衣店开张，麻烦刚刚开始。旁边就是开超市的店、眼镜店、小饭店，每家店都不乐意挨着寿衣店，说出来晦气。做生意的人都和气，那得分与谁友善。开寿衣店的人，平时没人爱搭理你。

想交朋友，他不和你来往。这还算好的，遇到硬气的店家，认为旁边开个寿衣店就是不行，想尽了办法撵你走。商家联合找到房东，话说出去，你的门脸卖人东西，不吉利。有合同管着，也没用，几次下来，房东也顶不住。

遇到横的，不找房东费事。夜幕来临，街面上无人，寿衣店里安睡着一家人，突然听到哗啦一声响，赶紧睁眼，开灯，仔细一看，门脸玻璃全碎了，地面上两块红砖头。知道是谁干的，也抓不住证据，只能牙齿打落往肚子里吞。

无业游民找事，喝多了，一推门，人进来了，直接说话，你想不想干了？

刘涛听不明白，闻到对方一身酒味。接着混子们说挨不着的话，明目张胆地要钱，二百三百，几盒烟钱，一顿酒钱。不给，闹事，砸店怎么办？给，下次还来怎么应对？两难抉择。点根烟，说好话，除外还能怎么样呢？

混子哄走了，当地的居民又来了。岁数大的老住户，附近居民区住了半辈子，一见小区门口开了家寿衣店，进进出出都是人的东西，忌讳。老太太、老大爷搬把小椅子，坐在店门口。来人就往外赶，不让人进店。

不敢着急，好言好语劝着。派出所也说不出来个什么，天天去管，管来管去，也管不了老太太老大爷。惹急了，老太太骂街，打电话给居委会举报，怎么难听怎么说，逼不走你不算完事。

每个城市，都有寿衣店。每家都不好干，谁没事买寿衣、骨灰盒？肯定是家里有逝者。老人都烦这些东西，有的胆小，不爱见这些与人相关的物件，就想办法撵店家走。

顶不住的人，就被撵走了。顶得住的，寿衣店接着开。干殡葬行业的人，几乎人人认为这行买卖是积德行善的事。刘涛说，中国的传统丧葬习俗，人在没去世之前，要准备寿衣冲喜。

但亲人逝去，有些人还是怕，一些事情不敢做，这就有了殡葬行各种细分职业。比如说寿衣，老人去世，亲属不敢自己动手穿，那就请专门的人穿。吃的就是这口饭，北京地区一般五件，衬衣衬裤，外加棉袄棉裤大袍。天津三件，棉袄棉裤大袍。穿好寿衣，亲属掏钱，最少200元，多了一千，看寿衣件数，穿戴难易程度。

干了殡葬行，虽不忌鬼神，却也有些规矩。办红事，儿子姑娘结婚，寿衣店前搭喜棚，两天前便将店里的招牌，以及寿衣、棺材、骨灰盒等，全部用红布挡上。结婚是红事，人是白事，挡件红布，避讳白事冲了红事。举办完结婚仪式，第二天才把红布撤下来。

殡葬行的人不忌讳，躲不开行业外的人有想法。李弓干殡葬行30余年，一说自己是干殡葬的，都是人用的东西，不吉利，亲朋好友都不上家串门。请人吃饭，李弓需提前声明，不在家里请客，外面酒店饭馆恭候大驾。

到日子了，酒店里摆好美食，没人来。哎哟，为什么不来？过后见面，问一声，怎么那天没有去？朋友说声抱歉，那天有点特殊的事，没来得及通知你。

一次两次，李弓心里不得劲儿，后来才知道，这是人家在意，觉得吃这行饭的人，不吉利。但李弓也不能为了这个事，不干买卖了。

有的人还看不起殡葬行，觉得是个坑人的行业，挣人钱，*利。

殡葬行业*利吗？六道口村民们否认。一位村民介绍，殡葬用品，确实很少有人还价，都认为是*利。但*利在销售端，六道口村是批发环节，骨灰盒五百一个批发价，摆到寿衣店殡仪馆，一卖两万三万。货离柜台归买家，六道口村人也管不了人家卖货的人。

销售端（指销售场所），首先就是医院的太平间。在一些人看来，就是一个大“金库”。

风头最劲时，郑天被某家机构聘请，手里管理着十余家太平间，这些太平间来自规模不等的医院。他说：“一个医院的太平间，指定由殡仪馆或其他机构承包，每年承包费30万左右。机构再向外承包给个人，一来一去，换个合同的事，承包费已经涨到400万一年了。”

400万巨额承包费，从哪里赚回来？就是太平间内的*体。一个三甲医院，每个月的*体量为80具左右，一年约1000具*体。每具*体必须达到收入4000元，才能够维持成本。

所有的利润，都从家属身上来获得。甚至于人去世了，要拉往太平间，在车上就开始挣钱了。只要司机把*体拉到指定的太平间，一具费用至少4000元。在车辆上的活人，除了家属之外，工作人员见者有份。

你以为承包的人傻了，敢出这么多钱买*体，到他承包的太平间？

太平间到了，各个环节也开始收钱了。一个*体袋子，成本12元，太平间160元一个卖给家属。家属不买？*体就这么摆在那里，最后还得买。

随后开始推销寿衣、骨灰盒、陪灵用品（小灵位，价位不等，贵的190元一个。小石头狮子，一对数百元不等）、金银元宝、香火蜡烛。一套下来，贵的数万元，便宜的也得五千元左右。怎么算都挣钱，区别在于挣多挣少。

看人下菜碟，是承包者惯用的手法。木棺350元进的，一看对殡葬不了解，又有钱，5000元敢卖他。来前有明白人打听过价格的，1500元优惠价。好的棺材1580元进价，直接标价18000元，殡葬行当免个三百五百，如同免三元五元。

每个环节都有小费，想不给，那就坏事了。承包者手下会提前说清楚，给点小费，这是不言自明的规矩。*体装箱子，抬抬甩甩，运输途中开车快点，逝者东倒西歪。穿上寿衣，*七八糟，总之就是不让家属痛快。想让逝者有些尊严，那么小费多的上千，少的也得五六百。

逝者从进入太平间，至火化安葬，每项服务价格不等，弹极大。比如寿衣50元进价，卖价上千甚至上万，外表很难看出差别，凭的就是销售一张嘴。

一具*体从进入太平间，到火化，承包者往往能够从各环节中获得数万元的收入。郑天说：“一具*体就算是花费一万元，那么一年收入也有近千万元。太平间一年400万元的承包费用，其实很轻松就可以收回来。”

承包者利润巨大，想和太平间签合同，关系必须过硬，又不能总是一个承包者赚钱。于是合同签订，两年普遍，三年关系好，最多不会超过五年。钱都让一个人挣了，没有这样的事。医院院长一换，承包者也都跟着换了。所以任何一家医院的太平间，都不会和承包者签太久的合同。

承包者签订合同之前，会有人嘱咐，别给我找事，惹出事来，倒霉的是你。

惹事的含义，解释起来并不复杂：逝者家属认为收费昂贵，找到医院，矛盾起来了。老百姓不知道太平间这时候已经承包出去了，只能找医院。医院则会找到承包者。

承包者分一手包、二手包，一层一层找下去。承包者要平事，就会聘请和郑天一样的管理者，去监督太平间的承包者。

作为管理者的郑天，遇到家属找来的情况，原则很简单，承包者可以挣钱，但别过分。遇到闹事的，家属说收费不合理。要么降低费用，要么退费，大原则是息事宁人。否则，就没有人敢将太平间承包给你了。

事情平息下来了，郑天的工作就算完成了，日子云淡风轻，一具具*体就这样进入了太平间，成为承包者的敛财手段。

其实很多人不知道，如果有人建议将*体送往某太平间或殡仪馆，家属可以拒绝去指定的场所，完全可以自己选择联系。但因为家属处于丧亲的悲痛中，心思烦*，有人一说，就这么稀里糊涂地任人所说了。

而家属一入太平间，围绕逝者的价格*利游戏，才刚刚揭开面纱。

郑天曾在摆平一起**之后，和一名承包医院太平间的人聊天，其间言道，利润差不多就得了，惹出事来，谁也不好过。这名承包者听了话，不仅不认同，反而讲出他的道理：殡葬行业不是开超市，天天有人来买。行业特殊，人去世了，才会有消费需求。

郑天说：“他告诉我，我不卖贵点，一年400万元的承包费从哪里出？那些关系怎么打点？”

在殡葬行业干了22年的李猛，痛快人，说话直来直去。明言只管卖货，殡葬行的规矩，各个环节赚各自的钱。最赚钱的环节，就是直接接触客户的人：太平间、殡仪馆、墓地等。

殡葬用品，谁会天天用呢？比如骨灰盒，700多个品种，不同的材质，从普通木料，到紫檀、金丝楠木，几百上千的成本，卖给家属几万，价格相差甚至上百倍。家属有钱没钱，都得买。

批发商只管批发。新客户，货物总价达到两万元，按批发价格走；老客户，打个电话、发条微信，一个骨灰盒也按批发走货。

店家在库房清点寿衣等殡葬商品。

货离开六道口村，拿货的人卖多少钱，谁也管不了。比如寿衣批发价30元，零售想加十倍、二十倍，甚至五十倍，想加多少差价，就加多少差价。批发商管不了零售价格。

殡葬行业近乎封闭状态，行业里的事，绝少为外人所知。外界只知道卖殡葬用品的利润高，家属觉得贵，商品特殊，想换一家购买，另一家价格不低反高。

中国传统厚葬风俗，使得家属均想风光下葬。尤其是在礼节方面，更不想让人说三道四。殡葬用品卖多少钱，给多少钱，很少有家属还价。有家属一看，觉得贵，一套寿衣两三千不等，最离谱的是一个骨灰盒四五万。

嫌价高，你可以选择标价低的，但还价不成。销售人员往墙上一指，价格表上明码标价，一分钱不能少。讨价还价多了，销售人员早准备好话等着家属。话里话外连讽带刺：什么叫不孝？人都没了，连个寿衣、花圈、骨灰盒的钱都不愿意花。再举些例子，那个明星谁谁谁如何孝敬，办个葬礼数十万。明着夸名人，暗着损家属，话难听、刺耳，到最后，大多数人还得掏钱买了。

殡葬*利，如何破解？李猛认为，解决起来并不复杂，明码标价，价格透明。所提出的方法，只要是业内人士，没有人会反驳。但简单的问题，往往非常复杂。

殡葬行业分前端、后端。殡葬产品（如寿衣、花圈、骨灰盒等），与殡葬服务（如告别厅、丧葬仪式提供等）属于前端。后端则是火化、墓地，包括祭扫市场（指每年清明节、七月十五等，缅怀先人的服务）。

六道口村从事殡葬业生意的一位不愿透露姓名的人士认为，行业*象主要集中在殡葬业前端市场。最明显的则是殡葬产品方面，全国生产商大大小小约上万家，无商标、无生产标准，质量不一，随意定价等现象层出不穷。公墓、殡仪馆等，均有相关部门参与经营管理，价格上墙，什么材质多少钱，明码标价。

治理*象，两个途径：规范化，品牌化。在其他行业，或许这两点较易做到，但在殡葬行业并不容易。李猛说：“殡葬产品，国家在目前还没有统一的相关标准。将殡葬产品进行规范化，存在一定难度。”

品牌化的设想，在殡葬行业阻力重重。比如说，殡葬用品行业如何宣传？什么时候在电视报纸上看到过销售花圈、寿衣、骨灰盒的广告宣传？除了逝者家属，可能很少有人想要了解殡葬是什么。

只有行业内的人，才懂什么是孤独。李猛很少去参加饭局，实在挨不过情面，坐在酒桌上，也不多说话。介绍时聊什么呢？苦恼，觉得和在座的人没什么可沟通之处。做手机生意的人，送手机，白酒销售商，情绪来了送几箱酒，再好的朋友，也不愿意听棺材怎么做出来的。

李猛喜欢交朋友，殡葬行圈外的朋友也不少，但不能提从事什么行业。不能宣传，甚至要躲着别人问。有人不清楚，一直问，逼急了，李猛只能悄悄说，做寿衣生意，卖骨灰盒。来人听了，哦一声，再不来搭腔了。李猛说：“三百六十行，行行可以帮朋友，就这行只能自己闷声干。”

殡葬行业，不被社会群体认可。尽管是刚需产业，但只要提到殡葬，黑暗与*利多多，几乎都是负面的印象。谈到殡葬，大家都很反感。愿意谈生，不愿意谈，没有多少人去接受，或是了解这个行业。

消除殡葬行业的*利，互联网是一个可行的渠道。网络上卖殡葬产品，把中间商销售端任意定价的弊端改变，可以挤出*利的水分。

比如一副棺材，批发价1580元，销售商敢卖18000元。在特定的场所消费，家属在悲伤的心情里会盲目消费。网络平台一目了然，同样材质的棺材，没有销售商，瞬间降低16420元。

电商，是不是殡葬行业的未来趋势？包括李猛在内，行业从业者的回答均为肯定。殡葬产品的使用者，多为1940、1950年左右生人，大多数人均70周岁以上。购买殡葬产品的客户，是1960、1970，甚至是1980年出生的人。

和其他行业不同，使用者和消费者的明确划分，使得电商消费殡葬产品成为可能。互联网时代，这些人群对电商并不陌生。再过二十年，就是“90后”去购买殡葬产品，而他们正是互联网电商的购买主要人群。

目前，消费者对殡葬产品的购买，需要看得到、摸得着。因为骨灰盒、寿衣，不是退来退去的商品。但未来十年，殡葬行业的互联网化将会加速。至少殡葬产品，可以通过网络做市场统一零售价，挤出*利的水分。

来自统计局的数据显示，中国每年亡人口约890万。李猛表示，人均殡葬产品如寿衣、骨灰盒、殡葬服务等（不包括墓地）客单价格一万左右。殡葬行业900亿元左右的产值，未来十年，殡葬产品网络销售能够达到20%，也就是180亿元左右。

但你想通过网络电商把殡葬产品的价格降低下来，触碰相关人等的巨大利润蛋糕，有人不高兴了。有些殡葬产品，开始在网络上销售，价格透明了，有些人挣不到钱，就不让你用，逼着你买。

比如说，太平间、殡仪馆对于网络上购买的棺材，找个理由，就是不让进门。家属有意见，没用。随便找一两个理由打发人：你购买的棺材尺寸太大，房间肯定进不去。好说歹说，塞个红包，人家都看不到眼里。毕竟，一个棺材少卖一万元，一个红包能包几个钱呢？

网络市场开辟出来了，也有苦恼。相仿的棺材、骨灰盒、寿衣，一搜到处都是，仿货和正品分不清楚。比如200元的骨灰盒，标的价格2000元，虽说比市面上卖的便宜1万多，可还是有近十倍的利润。发出去的货，材质看起来一样，但不见得相同。也没法细看，到最后都是一把火烧了。

殡葬行业的*象看在眼里，着急也没办法，不是一家企业的事。多位六道口村从事殡葬用品生意的受访者表示，六道口的未来应该有明确规划，比如让相关部门规范殡葬产品生产销售等环节，乃至于成立一个相关协会，带动村民发展。

未来可期，现在的日子总归还要过下去，六道口的殡葬生意，还会一辈一辈传下去。刘涛能够参与到殡葬行业，完全是因为父亲干的是寿衣生意。六道口村里很多年轻一代的人同刘涛相仿，都是从父一辈手里接过殡葬生意。

如果父母不带着做殡葬生意，刘涛现在也做不到如今的规模。他说：“人吃五谷杂粮，总有一天会逝去。所以不管时代发展到什么程度，寿衣骨灰盒总有人买。我不可能放弃殡葬生意，下辈人也会接手，这是个永不过时的行业。”

（应受访者要求，刘涛、郑天、李弓、李猛为化名）

*本文由#树木计划#作者观象台创作，在今日头条独家发布，未经授权，不得转载。